Comment augmenter votre taux de reprise : pourquoi la plupart des anciens téléphones ne reviennent jamais
Le manque d’approvisionnement est le principal frein du secteur du reconditionné. Nous avons suivi le parcours de reprise étape par étape pour comprendre où les téléphones se perdent. La solution coûte moins cher que vous ne le pensez.
- 51 %des Européens gardent leur ancien téléphone lorsqu’ils en changent. Seuls 8 % continuent à l’utiliser.Vodafone Institute, 2025
- 15 %des utilisateurs européens de smartphones font reprendre leur appareil, contre 33 % aux États-Unis.Retech Days Europe, 2025
- 642 millionsde smartphones inutilisés dorment dans les foyers européens.Fraunhofer, 2025
- +57 %les recherches pour vendre un iPhone augmentent de plus de moitié chaque septembre, sur six marchés européens.Analyse RePack de Google Trends, de 2022 à 2026
- 1 sur 100cela suffit. Si un meilleur emballage fait revenir un téléphone de plus en reprise pour 100 boîtes, il se rentabilise.Calcul RePack
Le secteur du smartphone reconditionné a un problème d’approvisionnement.
Il ne se cache pas. Il est dans un tiroir.
Lors de Mobile Disrupt à Miami en 2026, les analystes de B-Stock ont expliqué que le principal frein du marché secondaire n’est pas la demande. C’est l’approvisionnement. Aux Retech Days à Berlin, le sujet revenait dans presque toutes les conversations. Les bons appareils, dans le bon état, au bon moment, sont rares.
L’Allemagne donne une idée de l’ampleur du problème. IndexBox estime que les programmes allemands de reprise collectent entre 3,5 et 4 millions de téléphones par an, alors que la demande laisse un déficit de 6 à 8 millions d’appareils à combler par les importations.
Pendant ce temps, 642 millions de smartphones inutilisés dorment dans les foyers européens.
Les téléphones existent. La question est de savoir pourquoi si peu reviennent.
Sauf si vous avez un abonnement. Dans ce cas, c’est simple : vous rendez l’ancien téléphone, en recevez un nouveau et continuez à payer la mensualité. Le retour fait partie du contrat, donc le téléphone revient. Foxway oppose un taux de retour de 5 à 10 % dans les programmes de reprise traditionnels à un taux attendu d’au moins 95 % pour son modèle par abonnement.
Mais sans abonnement, voici comment cela se passe.
Le parcours
Comment fonctionne la reprise d’un téléphone auprès d’un particulier
Chaque reprise suit le même parcours, quel que soit le canal :
- Prix consulté. Une personne se demande ce que vaut son ancien téléphone.
- Demande de reprise validée. Elle accepte l’offre.
- Appareil expédié. Le téléphone quitte ses mains.
- Appareil reçu. Il arrive et son état est évalué.
- Paiement accepté. Le prix final est accepté et la transaction est conclue.
Le reconditionneur décide de la difficulté de chaque étape. Le client peut recevoir une étiquette d’expédition gratuite et devoir trouver lui-même un emballage. Vendez votre téléphone à Swappie, et l’entreprise vous envoie une boîte : RePack Haku, que Swappie utilise pour chaque téléphone acheté à un particulier (voir l’étude de cas). Vendez-le ailleurs, et bonne chance pour trouver une boîte.
Le vendeur peut remettre le téléphone au comptoir d’un magasin. Il peut aussi repartir avec une boîte vide lors de l’achat de son nouveau téléphone, transférer ses données chez lui et renvoyer l’ancien plus tard. Ou il peut se rendre à un kiosque, une borne ou un comptoir dans un magasin et recevoir de l’argent immédiatement.
Dans tous les cas, c’est souvent au moment de trouver une boîte que l’intention de vendre se bloque.
La plupart des opérateurs mesurent une ou deux de ces étapes. Peu mesurent les cinq. Presque personne ne mesure celle qui précède la première : les personnes qui ne consultent jamais un prix.
C’est là que se situe la plus grande perte.
Point de perte 1 // 4
Le téléphone n’entre jamais dans le parcours
Quand les Européens changent de téléphone, 51 % gardent l’ancien. Seuls 8 % l’utilisent encore. Les autres restent quelque part comme appareil de secours, ou dans un tiroir. Par ailleurs, 15 % donnent leur téléphone à leur famille ou à des amis.
Seuls 15 % le font reprendre. Aux États-Unis, ils sont 33 %.
Pourquoi garder un téléphone que l’on n’utilise pas ? Parmi ceux qui le gardent, 47 % disent en faire un appareil de secours. C’est un choix personnel, tout à fait compréhensible. Mais les trois raisons suivantes sont différentes. 17 % ne savent pas quoi en faire. 16 % s’inquiètent pour leurs données. 11 % trouvent la démarche trop contraignante.
À retenir
Ces trois raisons n’ont rien à voir avec le téléphone. Elles concernent le parcours. Et un parcours peut être amélioré.
Point de perte 2 // 4
Prix consulté, demande jamais validée
C’est ici que l’intérêt s’éteint discrètement.
Certains consultent un prix par curiosité. Les petites boutiques utilisent les outils des grands opérateurs comme référence. Beaucoup de visiteurs n’ont jamais eu l’intention de vendre.
Mais d’autres le souhaitent, et s’arrêtent quand même. Ils ne savent pas ce que vaut leur téléphone : seuls 34 % disent le savoir. Ils n’ont pas confiance dans le traitement de leurs données. Dans une enquête américaine menée auprès de 4 000 consommateurs, les personnes préoccupées par leurs données avaient une probabilité de garder un appareil supérieure de 14 % à celle de le recycler, et de 9 % à celle de le revendre.
Et il est de toute façon difficile de se démarquer par le prix. Comme un opérateur nous l’a expliqué lors d’un événement professionnel, plusieurs grands programmes de reprise utilisent en coulisses le même logiciel d’évaluation. Les offres se ressemblent donc souvent, où que l’on regarde. Quand tout le monde propose le même prix, c’est l’expérience qui fait la différence.
À retenir
Une offre plus élevée ne changera donc pas grand-chose ici. Les gens ont besoin de savoir exactement ce qui va se passer ensuite.
Point de perte 3 // 4
Demande validée, téléphone jamais expédié
Très peu d’acteurs du secteur publient ce chiffre.
Valider une demande ne met pas un téléphone à la poste. Entre le clic et le bureau de poste, les gens changent d’avis. Une meilleure offre apparaît, un ami veut le téléphone, ou celui-ci attend un après-midi libre qui n’arrive jamais. Certains n’ont rien pour l’emballer en sécurité. D’autres n’ont pas confiance dans la boîte trouvée sous l’escalier.
Quelle est donc l’ampleur de la perte ? Posez la question dans le secteur et vous obtiendrez surtout du silence. La plupart des opérateurs gardent ce chiffre pour eux. Et les rares qui le partagent ne mesurent pas la même chose.
Un reconditionneur européen nous a indiqué qu’environ 95 % des demandes finalisées aboutissent à la réception du téléphone, avec une simple étiquette d’expédition. D’autres, avec qui nous avons échangé, parlent de 60 à 70 %. Pourquoi un tel écart ?
Son site affiche le prix dès le départ. Les personnes qui ne sont pas satisfaites du montant partent immédiatement, avant de valider une demande. Celles qui la valident ont donc déjà accepté le prix et presque toutes envoient leur téléphone. Le reconditionneur perd toujours des personnes. Il les perd simplement plus tôt, au point de perte 2.
À retenir
Un taux de conversion élevé peut masquer une perte importante. Tout dépend du point à partir duquel vous comptez.
Point de perte 4 // 4
Le téléphone arrive, le prix change
La dernière perte se produit une fois le téléphone à l’entrepôt. Dans une étude américaine de 2022, 29 % des consommateurs ont vu leur offre de reprise changer après inspection. Sur un site européen de reprise que nous connaissons, 38 % des vendeurs voient leur offre diminuer après inspection, et tous acceptent le prix réduit.
Un changement de prix n’est pas toujours imputable au vendeur. Parfois, le téléphone était en bon état au départ et a été endommagé en route, parce qu’il voyageait dans une enveloppe matelassée ou mal calé dans une boîte à chaussures. Son classement baisse, l’offre baisse et le vendeur en veut au reconditionneur. Une boîte conçue pour l’appareil, comme RePack Vie, élimine ce risque.
Ailleurs, certains refusent la nouvelle offre et demandent le retour de leur téléphone. Le reconditionneur paie alors souvent deux fois le transport : pour le faire venir, puis pour le renvoyer. Et mieux vaut qu’il arrive sans dommage, sinon une reprise perdue se transforme en réclamation.
À retenir
Cette fois, l’appareil était là, mais il a été perdu à la toute dernière étape. Avec un coût à la clé.
Recherche originale
La fenêtre de septembre
Voici l’autre dimension du problème d’approvisionnement : le calendrier.
Nous avons étudié cinq années de recherches Google sur six marchés européens, chacun dans sa langue : l’Allemagne, la France, l’Italie, l’Espagne, les Pays-Bas et le Royaume-Uni. Des recherches pour vendre un iPhone, et pour acheter un iPhone reconditionné.
Le schéma est le même partout. Chaque septembre, à la sortie du nouvel iPhone, les recherches pour en vendre un bondissent. En moyenne, septembre se situe environ 50 % au-dessus d’un mois normal et dépasse août de plus de moitié. Dans chaque marché, chaque année. L’Allemagne enregistre la plus forte hausse, d’environ trois quarts.
Les acheteurs suivent plus tard. Les recherches d’iPhones reconditionnés augmentent aussi en septembre, mais sur la plupart des marchés, elles culminent en novembre et décembre, avec le Black Friday et Noël. En janvier, elles reculent, jusqu’à un tiers en France et en Espagne.
Les deux pics sont donc séparés de deux à trois mois. C’est à peu près le temps nécessaire à un reconditionneur pour collecter, évaluer, réparer et mettre en vente un téléphone.
Un téléphone qui n’est pas collecté en septembre ne perd pas seulement de la valeur. Il manque la saison pour laquelle on en avait besoin.
Et cette fenêtre est courte. Dès novembre, l’envie de vendre revient à la normale.
Davantage de personnes veulent vendre
Entre 2022 et 2025, les recherches pour vendre un iPhone ont progressé sur cinq des six marchés : d’environ 45 % en Italie, 35 % en Espagne et un quart en Allemagne. Seule la France est restée stable. Les recherches d’iPhones reconditionnés sont restées globalement au même niveau, sauf en Allemagne, où elles ont augmenté d’environ 40 %. Cela ne signifie pas forcément que la demande stagne. Les acheteurs recherchent peut-être simplement les enseignes qu’ils connaissent déjà.
L’envie de vendre progresse. Pourtant, seuls 15 % des Européens font reprendre leur appareil. L’intention est là. Le parcours la laisse se perdre.
Le coût
Ce que coûte un téléphone qui ne revient pas
Les prix commencent à baisser dès le lancement d’un téléphone, et c’est au début qu’ils baissent le plus vite.
La gamme iPhone 17 a perdu 34,6 % de sa valeur en dix semaines. L’iPhone Air a perdu jusqu’à 47,7 %. Après cinq mois, un iPhone 16 avait perdu 35,4 %, un Galaxy S25 46,6 % et un Pixel 9 56,9 %. Après douze mois, les modèles pliants avaient perdu en moyenne 64,6 %.
La courbe s’aplatit ensuite. Après la première année, un téléphone continue à perdre près de 15 % par an, chaque année qu’il passe dans un tiroir.
Pour le reconditionneur, un téléphone qui n’arrive jamais représente une marge brute perdue. IndexBox estime qu’un reconditionneur achète un téléphone entre 100 et 250 € et revend un modèle haut de gamme en excellent état entre 400 et 700 €, avec une marge brute de 25 à 40 %.
Restons prudents. Avec un prix de vente moyen de 350 € et la fourchette de marge d’IndexBox de 25 à 40 %, cela représente entre 87,50 et 140 € de marge brute par téléphone qui revient effectivement.
Et les marges se resserrent. L’indice des prix 2026 de RecommerceIQ montre que les prix de rachat en France, en Allemagne et en Italie remontent plus vite que les prix de revente. Cela réduit l’écart dont vivent les reconditionneurs.
La rentabilité
Un meilleur emballage se rentabilise-t-il ?
Des marges serrées donnent l’impression que cette décision est plus difficile qu’elle ne l’est.
Supposons que vous payiez aujourd’hui 0,75 € par boîte et qu’une meilleure coûte 1,50 €. Dans le budget, votre coût d’emballage vient de doubler. Si un reconditionneur ne garde que quelques euros de résultat d’exploitation par téléphone, 0,75 € de plus semble en absorber une grande partie.
Mais ce n’est pas la bonne comparaison. La boîte n’est pas un coût isolé. Elle augmente vos chances de recevoir le téléphone.
La vraie question est donc simple : combien de téléphones supplémentaires la meilleure boîte doit-elle faire revenir ?
Le surcoût est de 0,75 € par boîte. Chaque téléphone supplémentaire apporte entre 87,50 et 140 € de marge brute. Divisez l’un par l’autre :
- À 140 € par téléphone, la boîte se rentabilise quand le taux de reprise augmente de 0,54 point de pourcentage. Soit un téléphone supplémentaire pour 187 boîtes.
- À 87,50 € par téléphone, elle se rentabilise à 0,86 point de pourcentage. Soit un téléphone supplémentaire pour 117 boîtes.
Moins d’un téléphone sur cent.
Voici ce que cela donne avec 10 000 boîtes par mois :
| 87,50 € de marge brute par téléphone | 140 € de marge brute par téléphone | |
|---|---|---|
| Surcoût d’emballage | 7 500 € | 7 500 € |
| Téléphones supplémentaires nécessaires pour atteindre le seuil de rentabilité | 86 | 54 |
| Marge brute avec 1 point supplémentaire (100 téléphones) | 8 750 € | 14 000 € |
| Gain net avec 1 point supplémentaire | 1 250 € | 6 500 € |
Chaque point au-delà du seuil de rentabilité représente presque du bénéfice pur. L’entrepôt, le personnel et le marketing sont déjà payés.
Et c’est le scénario prudent. Il ne tient pas compte du réemploi, d’un traitement plus rapide à la réception, d’une baisse des appareils endommagés ni d’un affranchissement réduit lorsque la boîte passe au tarif lettre. Chacun de ces facteurs abaisse encore le seuil de rentabilité.
Que pourrait apporter un meilleur emballage à votre entreprise ? Faites le calcul avec vos propres volumes et marges.
La solution
Ce qui comble les écarts
Reprenons les points de perte. Une boîte ne fera pas changer d’avis quelqu’un qui veut garder un téléphone de secours. Mais elle résout la raison pratique la plus fréquente du blocage d’une reprise : il n’y a rien pour envoyer le téléphone. Les gens ont l’intention de le faire. Ils ne trouvent simplement jamais de boîte.
Il y a deux façons de résoudre ce problème. Vous pouvez envoyer une boîte vide à chaque personne qui accepte une offre. Ou, mieux, vous pouvez lui donner la boîte lorsqu’elle achète son téléphone reconditionné. C’est le bon moment : le nouveau téléphone est entre ses mains, l’ancien ne lui sert soudain plus et la boîte pour le renvoyer est déjà là.
C’est l’idée derrière nos deux gammes d’emballages.
RePack Vie
Une boîte de vente qui sert aussi de boîte de reprise. Chaque téléphone reconditionné livré offre ainsi un moyen prêt à l’emploi de renvoyer l’ancien.
Découvrir RePack VieRePack Haku
Un emballage de collecte pour la reprise, envoyé au client avant l’appareil. Il passe dans une boîte aux lettres, protège le téléphone et revient à l’entrepôt dans un format standard, reconnaissable et rapide à traiter.
Découvrir RePack HakuEnsemble, ces deux solutions atténuent aussi les variations saisonnières. La plupart des gens décident de vendre leur ancien téléphone en septembre, à la sortie du nouvel iPhone. RePack Haku facilite le passage à l’action pendant ces quelques semaines chargées. RePack Vie fait revenir des téléphones le reste de l’année, car chaque appareil vendu arrive dans une boîte qui peut servir à renvoyer l’ancien. Vous continuez ainsi à acheter des téléphones en mars, en mai et en juillet.
Ces solutions s’adressent aux reconditionneurs qui rachètent des appareils. Si vous exploitez une place de marché qui n’achète pas aux particuliers, elles ne vous sont pas destinées.
Testez avec vos propres chiffres
Vous n’avez pas à nous croire sur parole. Swappie a testé la solution avant d’utiliser RePack Haku pour chaque téléphone acheté à un particulier. Lire l’étude de cas.
Combien laissez-vous passer ?
Taux de reprise : pour 100 téléphones vendus, combien de clients vous renvoient leur ancien téléphone ?
- par an
- téléphones supplémentaires en reprise chaque mois
Payez jusqu’à par boîte, soit de plus qu’aujourd’hui, et restez rentable.
- par an
- téléphones supplémentaires en reprise chaque mois
Payez jusqu’à par boîte, soit de plus qu’aujourd’hui, et restez rentable.
- par an
- téléphones supplémentaires en reprise chaque mois
Payez jusqu’à par boîte, soit de plus qu’aujourd’hui, et restez rentable.
Des scénarios hypothétiques, pas des promesses.
Vous voulez concrétiser ce potentiel ? Testons-le.
Pendant un mois, envoyez RePack Vie à la moitié de vos clients et votre emballage actuel à l’autre moitié. Comparons ensuite le nombre de téléphones qui reviennent.
Lancer un testSources
- Breezy, 9 insights from Mobile Disrupt 2026
breezy.band - Blancco, The real conversations from Retech Days Europe 2026
blancco.com - IndexBox, marché allemand du smartphone reconditionné
indexbox.io - IndexBox, marché européen du smartphone reconditionné
indexbox.io - RecommerceIQ, European Buyback Price Index 2026
recommerceiq.com - Vodafone Institute et Kantar, Refurbished over new, 2025
vodafone.com - Données de reprise des Retech Days Europe 2025, via Breezy
breezy.band - Estimation Fraunhofer des smartphones inutilisés en Europe, via NL Times
nltimes.nl - Deloitte UK, Digital Consumer Trends 2022
deloitte.com - The drawer problem, enquête américaine auprès de 4 000 consommateurs
theconversation.com - Foxway, taux de retour des offres par abonnement
foxway.com - Étude américaine de MCE Systems sur la reprise, 2022
prnewswire.com - Recommerce Trade-In Index 2026
gsma.com - SellCell, dépréciation de l’iPhone 17 et de l’Air après dix semaines, 2025
sellcell.com - SellCell, dépréciation après douze mois par marque et pour les modèles pliants, via MacRumors
macrumors.com - SellCell, dépréciation après cinq mois, via PhoneArena
phonearena.com - Google Trends, janvier 2022 à septembre 2026 : recherches pour vendre un iPhone et acheter un iPhone reconditionné en Allemagne, en France, en Italie, en Espagne, aux Pays-Bas et au Royaume-Uni, ainsi que recherches de modèles reconditionnés en Suède, dans chaque langue locale. Analyse RePack.
trends.google.com